领导口才

  （一）善用比喻

    比喻，就是打比方，即以彼物比此物。也就是在说明一个事物时，不是直接去说，而是通过描述或说明另一个事物来达到目的。这样，用人们比较熟悉的东西来描述、解释人们不熟悉的东西，减少理解的障碍。比如，有人曾问爱因斯坦，究竟什么是相对论。作为一个非常深奥的理论问题，如果用科学术语来解释，必定冗长晦涩，让人难以理解。爱因斯坦是如

何解释的呢？“你同你最亲爱的人坐在炉子边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了五分钟，而如果你一个人孤单地坐在热气逼人的火炉边，只过了五分钟，你却像坐了一个小时。这就是相对论。”高深的理论，只因为巧用人的感受作比喻，简单几句话就说明白了。

具体说，当人们在语言交际中要表达某一事物或道理时，运用联想或想象，引进另一种事物或道理，以便把要表达的事物或道理反映得更具体、更贴切、更生动、更富有感染力，使听者爱听，听得明白，从而留下深刻印象。

刘向的《说苑》中有这样一个生动的故事。

有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话了。”

于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要打比喻了。”

惠子回答说：“假若有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他，弹就是‘弹’，他能明白吗?”

梁王说：“当然不明白了。”

惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗?”

梁王说：“不打比喻是不行的。”

这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。

    比喻一般由本体、喻体和喻词三部分组成。本体是被比喻的事物；喻体是用来做比的事物或对象；喻词则是标明比喻关系的词语，如“好像”、“恰似”、“像……一样”等。比如，毛泽东曾说，有些人写文章长而空洞，就像“懒婆娘的裹脚布，又臭又长”。这里，长而空的文章就是本体，臭而长的“裹脚布”是喻体，“像”是喻词。人们说话是为了描绘事物，或阐述道理，或表述情感等，要把这些东西表述得生动具体，使别人印象深刻，并不是一件容易的事。如果能运用贴切的比喻，就能化难为易，话半功倍，具有说服力。

    巧妙运用比喻，能给语言涂上一层绚丽色彩，增加讲话的形象性、生动性和感染性，让语言更精彩。前面讲爱因斯坦对相对论的解释，不仅能让人理解相对论的内涵，更让人觉得风趣可爱。用好比喻需要注意以下几个问题：

（1）两者相近

比喻的本体和喻体必须是完全不同、但又有极相似之处的两种事物。属性相同的事物，难以激发人们的联想，没有比喻的意义；而没有相似之处的事物，根本不具有可比性，也不能用来比喻。

（2）通俗易懂

喻体要浅显，生动具体，与听众的生活非常贴近，只有这样才能让人更容易理解和接受。

（3）形神兼备

这是指对比的两事物不仅要有外表的共同点，还要有内在特质与神情上的相似点，以便能揭示事物的精神实质。

（4）自然贴切

比喻是增加语言色彩的好方法，但比喻不是越多越好，不能为了比喻而比喻，不能出于猎奇而矫揉造作、故弄玄虚。比喻应有创造性、不能老用那些已经为人熟知的比喻。不自然的比喻，不但不能为讲话添彩，反而会让听众反感。

（二）一语双关

    一语双关就是有意识地使用同一个词或同一句话，在同一个言语环境中兼有两重意思；也就是利用语言的多义性，使讲话含义不仅表现在某个词或一句话的字面意义上，而隐含在这个词或这句话的背后的含义才是真正的表达意图。更通俗一点讲，表面上是说这件事，实际上是指另一件事。这种修辞方法对于提升语言的艺术色彩力有着非常重要的作用，可使讲

话简单明了，又含蓄自然、幽默风趣。

    一语双关，既能化解尴尬，又能使话语含蓄、幽默，饶有风趣，还能加深语意，引人思考，给人以深刻的印象。所以，经常被人使用，受到许多优秀领导者的青睐。

例如，宋楚瑜在清华大学讲演时，开始讲道：

尊敬的顾校长，中共中央台办陈主任，各位老师、各位同学，大家早安、大家好。听到顾校长刚才的一番赞美之辞，套句北京人所说的话，听到之后，忒高兴了。昨天天气预报说可能今天有一些雷阵雨，但今天到清华大学看到的不仅是风和日丽，而且是拨云见日。这不就是大家所期望两岸雨过天晴、拨云见日吗？这种期待都是大家所共同的。特别是在一些严肃场合下，有些话不便明说，用双关语则能隐晦曲折地表达出这种想法。一位青年来到编辑部，递上自己的作品要求发表。编辑看了他的作品后问：“是你自己写的小说吗？”

青年人回答：“是我自己写的，我构思了几个月，整整写了三天，才把它完成。”

编辑站起来与他握手：“啊，伟大的契诃夫先生，您什么时候复活了啊。”

青年脸一红，拿起了作品稿，不好意思地走了。他的文章是抄袭契诃夫的，但编辑没有直接指出，而是以契诃夫复活了这种荒诞的感慨让青年自己知道作品不应发表。语藏机关，一件尴尬的事竟然说得如此风趣，编辑用的就是双关手法。运用这种手法，要注意贴切，分清场合与语言环境，注意对方的理解能力，选择好内容与双关形式。如果运用不当，很可能导致双关艰深晦涩，落入低级趣味。

（三）如何有效地说服下属

领导过程其实就是说服的过程．领导者要说服自己的下属，除了应具有说服的一般特点外，还需要注意以下几个方面：

（1）讲究“三性”．

 一是针对性．

作为一个领导者，实际工作中应针对不同的人来明确任务，确定他们在近期内应实现何种转变，说服他们到底应该做什么及怎么做．如果企业家不为他们树立一个他们认为可以实现的目标，对方就会谈不拢，充其量也只能使他们消极服从．同时还

应认识到，任何具有持久效果的转变都是渐进的，想使你的说服工作一蹴而就只会降低你的说服力，而“别人能，为什么你不能”的态度则会使说服者仅有的一点说服力荡然无存．因为，一个只会苛求于人而不理解人的人，人们不会认为他是一个好领导．

 二是系统性．

领导者要说服人们最终具有奉献精神是一项系统工程，这只有基于领导本

人已被说服，认为人之产生奉献精神必须有一定的环境条件．向别人索要一种奉献精神，

对领导没有任何帮助．

 三是关联性．

实际工作中，除了领导能影响员工外，员工们彼此也在相互影响．每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的，应认识到每一个人的背后都有更多的人，每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念，这种领导可能根本无从知晓的交互影响局面，既可能强化领导的说服力，也可能钝化、弱化领导的说服力．要对有待说服的对象有更多的了解，要创造服从效应，必须要善于利用这种关联效应．

（2）要明确对方的态度．

领导者在说服别人时，所面对的被说服者可能有三种类型，即支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度，如果细致地区分，还可以区更多的几个类别．在说服时，就必须针对以上不同的态度来区别对待。如果说服的主要对象是中立者与反对者，在识别出他们持有哪种态度的同时，还应考虑到这些人的人数，因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。

尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”或中立者“集团”时，他们内部之间就会因一种联带关系诱导出一种相互服从。一旦反对者公开陈述其立场，并说服其他人也支持他的观点，对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。所以，对于有待说服的对象，不管是一个人还是一千人，在说服之前都应确定其所持的态度，估计其所持的立场，由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离．继而在准备进行说服时需要做好计划，预想到说服工作将可能是一个漫长的过程，从而保持一种充分的耐心。这里可以从“七擒孟获”的故事里多多借鉴。

（3）巧妙传达信息．

沟通中人们发出和接受的信息包括言语信息与非言语信息．前者涉及的是领导者选择的话题、运用材料及组织技巧；后者则是从领导者的神态、情绪与声调中表现出来的．具体说服的过程中，须注意如下几点：一是要有诚恳的态度。诚恳，意味着诚挚、恳切，其本质是以对方为中心，一切为对方的利益考虑。在中国古代，有的大臣甚至会以“死谏”的方式来说服君主改变态度，这种不惜一死以竭力说服君主的精神，可以说是诚恳的极致了。对于现代的领导者来说，一种参天化地的坦荡胸怀，一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者．这种精神，就是一种最伟大的说服力。

二是要从灵活的话题切入。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题，这种话题的展开使人感到轻松，自得其乐。也就是说，说服不是机械的灌输而是观众及态度的有机“移植”，它只有在对方内心生根发芽，说服才能取得成功。话题要注意哲理性，具有历史感、幽默感。

三是要精心组织需要的材料。说服的策略与艺术是不使辩论公开化，但无论如何这里都隐含着辩论，这些障碍只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此，你必须了解什么是支持你的主张的论据，并且把这些论据有效地加以组织，进行论证，从而有理、有力、有节地表达自己的意见。

（4）巧用步步为营的策略．

说服别人是需要一定技巧的，其中最重要的是依循一定的步骤，采取步步为营，才能稳中求胜。

一是吸引对方的注意和兴趣。也就是说，务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样?这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

二是明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听自己的想法与计划，取决于领导者如何巧妙运用你的语言技巧。因此，准确、具体地说明自己所想表达的话题，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

三是动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。

四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

（5）适时消除对方的戒备心理。

为了让自己的说服更加有效，适时消除对方的戒备心理，对于整个说服过程的成功与否，往往能起到催化剂的作用。特别是说服的对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好能够采用这种方式。其实，适时消除对方的戒备心理，与本书前文所述的迂回战术有异曲同工之妙。也就是说，把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告诫人们的：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”

下面这个历史故事就能很好地说明这个道理：

明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书．梁文康承命起草了这份诏书，他就巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见．他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵．如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家．否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了．请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽．”果然，明武宗看到诏书后很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好．

    总之，领导者在说服自己的下属时，与其喋喋不休，倒不如通过巧妙的方法进行点拨，进而达到事半功倍的效果．